Elke sales pipeline is weer anders, maar er zijn bepaalde fases die in vrijwel elk B2B salestraject voorkomen. Hieronder vind je een beschrijving van acht fases die je kunt gebruiken om een effectieve sales pipeline op te bouwen.
Elke fase beschrijft waar een klant of prospect zich in het verkooptraject bevindt en deze moet een corresponderende dealfase hebben in je CRM-systeem. Er kunnen fases worden toegevoegd, gewijzigd of verwijderd om een salestraject en CRM-pipeline te maken die bij jouw bedrijf passen.
De volgende fases komen aan bod:
- Ongekwalificeerde leads
- Gekwalificeerde prospects
- Actief verkopen
- Voorstel gedaan
- Onderhandeling over voorwaarden
- Verkoop gesloten
- Levering van product
- Follow-up
Bouw een succesvolle sales pipeline in je CRM met deze 8 verkoopfasen
1. Ongekwalificeerde leads
De meeste nieuwe klanten beginnen als ongekwalificeerde leads aan hun verkooptraject. Dit zijn alle mensen die voldoen aan de criteria van je buyer persona. Gebruik technieken voor het genereren van leads om potentiële klanten te vinden voor je bedrijf en maak dan een ‘longlist’ met ongekwalificeerde leads voor je CRM pipeline.
Enkele methoden voor het genereren van sales leads zijn:
- IRL (In Real Life) netwerken: Het opbouwen van persoonlijke relaties is een zeer effectieve manier om prospects te vinden. Als je persoonlijk met mensen praat, zie je vaak sneller of iemand een potentiële klant is of niet. Afhankelijk van de aard van je bedrijf kan je persoonlijke netwerk echter te klein zijn.
- Vakbeurzen en -evenementen: Het bezoeken van vakbeurzen en -evenementen is een goede manier om veel mensen tegen te komen die aansluiten bij jouw buyer persona. Je kunt bijvoorbeeld als sponsor optreden of er gewoon vertegenwoordigers van je bedrijf naartoe sturen om te netwerken.
- Social media: Het identificeren van leads op social media werkt voor zowel B2B als B2C prospecting. Bij platforms zoals LinkedIn staat professioneel netwerken centraal. Targeting tools voor social media helpen het bewustzijn van jouw product of dienst te vergroten voordat je een lead benadert.
- Content marketing: Je kunt ook leads genereren met content marketing (bijvoorbeeld met nieuwsbrieven of blog posts). Op die manier geef je mensen nuttige, relevante informatie die ze aanzet om contact op te nemen met jouw bedrijf of hun contactgegevens te verstrekken om toegang te krijgen tot jouw content.
- Maak gebruik van de kracht van big data en leg je longlist met ongekwalificeerde leads vast in een CRM-systeem. Het is ook belangrijk om bij te houden welke leads wel voldoen aan de criteria voor je buyer persona, maar niet door het kwalificatieproces heen komen. Zo kun je voorkomen dat je verkopers tijd verspillen aan leads die toch niets opleveren.
Als je eenmaal een longlist met potentiële klanten hebt, begin je met het kwalificeren van leads.
2. Gekwalificeerde prospects
Kwalificeren van leads wil zeggen dat je gaat kijken bij welke mensen op je longlist de kans het grootst is dat ze betalende klanten worden.
Bepaalde informatie over salesleads is van belang voor de kwalificatie:
- Kunnen ze beslissingen nemen: Is dit de lead die de uiteindelijke aankoopbeslissing neemt? Zo niet, wie spelen er nog meer een rol bij de besluitvorming?
- Kunnen ze het betalen: Heeft het bedrijf dat deze lead vertegenwoordigt genoeg inkomsten, of beter gezegd voldoende budget, om jouw product of dienst te kunnen betalen?
- Hoe groot is de behoefte: Hoe dringend heeft deze verkooplead jouw product of dienst nodig? Waarom zijn ze geïnteresseerd in jouw product of dienst? Welk probleem moet jouw product of dienst oplossen? Verzamel deze informatie en leg deze vast in je CRM-systeem. Doe hiervoor onderzoek naar het betreffende bedrijf. Je kunt sales prospects ook rechtstreeks vragen stellen via online vragenlijsten, e-mail, telefoon of persoonlijke gesprekken. Gebruik een combinatie van kwalificatiemethoden die geschikt zijn voor jouw verkoopproces, branche en doelgroep.
3. Actief verkopen
Als de leads eenmaal zijn gekwalificeerd, heb je een methode nodig om ze in de rest van je verkooppijplijn te beheren. Gebruik een CRM-oplossing om de frequentie van de follow-up te automatiseren, interacties bij te houden en de planning te maken terwijl je verkoopteam actief bezig is met verkopen en pitchen bij je leads. In deze fase moeten verkopers in de eerste plaats een relatie opbouwen met prospects om ze zo efficiënt mogelijk door de sales pipeline te loodsen.
Afhankelijk van de aard van jouw bedrijf kun je een plan maken voor meetings (of telefoongesprekken/videochats). De meeste leveranciers van CRM-software bieden planningstools. Let er wel op dat de platforms die je overweegt, ook werken met het salesproces van jouw bedrijf.
4. Voorstel gedaan
Op dit punt heb je de behoeften van een prospect besproken en in kaart gebracht. Je hebt de details van de voorwaarden van je product of dienst uitgelegd en vervolgens een formeel verkoopvoorstel gemaakt en opgestuurd. Deze belangrijke fase in je CRM-pipeline is gericht op prospects die bijna klaar zijn om een deal te sluiten. Denk eraan dat je tijdlijnen en herinneringen instelt om verkopers te wijzen op klanten die al een voorstel hebben ontvangen, maar de deal nog niet binnen een redelijke termijn hebben afgerond.
5. Onderhandeling over voorwaarden
Niet alle voorstellen worden meteen de eerste keer geaccepteerd. Het is belangrijk om een onderhandelingsfase in je CRM-systeem te hebben als je verkoopcontracten ruimte bieden voor onderhandeling. Je krijgt dan samen met je salesteam een beter inzicht in welke deals nog wat beter moeten worden afgestemd of welke mogelijk vertraging oplopen nadat het eerste voorstel is gestuurd.
6. Verkoop gesloten
Als de deal officieel is afgerond, kan deze naar de cruciale fase “Gesloten”. Als de deal tot een koop heeft geleid, kun je beginnen met de onboarding van de klant. CRM-software biedt mogelijkheden voor de verwerking van betalingen en voor opslag en beheer van documenten om dit proces te faciliteren.
Er zijn echter ook deals die uiteindelijk niet tot een contract of een verkoop leiden. Toch moeten deze ook worden bijgehouden. Door mislukte verkopen in je CRM-oplossing vast te leggen, kun je evalueren wat er is misgegaan. Dit kun je dan weer gebruiken om je verkoopstrategie aan te passen zodat het in de toekomst minder vaak fout gaat. Verkopers kunnen mislukte deals later opnieuw bekijken om hier waardevolle context en informatie uit te halen.
7. Levering van product
Het is nuttig om te weten welke klanten in de leveringsfase van je sales pipeline zitten. Verkopers kunnen er dan aan worden herinnerd om tijdens het hele leveringsproces contact te houden met prospects. Deze periode is cruciaal om langdurige relaties op te bouwen met klanten, zodat deze ook in de toekomst voor omzet blijven zorgen. Gebruik je CRM-tool om je verkopers automatisch herinneringen te sturen om tijdens de hele afleveringsperiode van het product of de dienst contact te houden met nieuwe klanten en te helpen als er problemen ontstaan.
8. Follow-up
Eigenlijk is de traditionele “sales funnel” meer een cyclus. Klanten komen idealiter opnieuw de cyclus binnen, in verschillende fasen, om zaken te blijven doen met jouw bedrijf. Gebruik je CRM-systeem om op vaste momenten follow-ups in te plannen voor klanten. Geef verkopers daarbij instructies om kansen te identificeren voor upsells, nieuwe business en doorverwijzingen.
Als de verkoopcyclus soepel is verlopen en je bedrijf tijdens het hele proces een goede adviseur is geweest, is de kans groter dat nieuwe klanten je doorverwijzen naar anderen in hun netwerk of je zelfs rechtstreeks introduceren.
